“Daar haak ik compleet op af, op die probleem opsomming” stelde mijn klant van de week. Vele anderen knikten: “Ja, dat heb ik ook!”.
En: “Niks voor mij!”
Ik legde haar uit wanneer je het beter wel kunt gebruiken en wanneer je start met de oplossing.
Het heeft namelijk alles te maken met de temperatuur van je doelgroep.
Daarmee bedoel ik hoe goed de connectie is die je met die doelgroep hebt.
Want als jij nog nooit van mij gehoord hebt, dan ga je je nooit door mij laten coachen.
Je hebt geen idee wie ik ben.
En daarom benader je je koude doelgroep anders dan je warme doelgroep en/of hete doelgroep.
Dus deze temperatuur moeten we eerst meten en daarna kunnen we communiceren op de juiste manier die hen aanspreekt waardoor ze volgende stappen zetten in je funnel.*
Wat is een funnel?
*Een funnel is de online verkooptrechter, het pad waar je je toekomstige klanten doorheen leidt totdat ze met je samen willen werken.
Als je deze op orde hebt dan kun je én automatische klantenstromen naar je toetrekken én zorgen voor het opschalen van je omzet!
Een koude doelgroep benader je anders.
Deze mensen hebben geen idee wie jij bent. Ze weten niet wat je biedt en ook niet of ze je kunnen vertrouwen. Ze komen bij je via een advertentie op Facebook of Google. Misschien hebben ze gegoogeld op je blog en is daar het eerste contact ontstaan.
IJS en ijskoud zijn ze.
Een spelfoutje kan al funest zijn.
Direct om de koop vragen ook, trouwens.
En ze moeten meteen geraakt zijn en een diepe zucht van verlichting slaken...
Ja! Dat is wat ik heb!
Deze doelgroep is eigenlijk de heilige graal van je bedrijf.
Als je deze mensen tot klant kan maken, dan doe je het echt goed.
Je kunt niet verwachten dat deze mensen daar nu al aan toe zijn. Het is net als de start van een liefdesrelatie. Dan zeg je ook niet gelijk: "Jij bent de ware. Trouw met mij!"
Eerst moeten we elkaar leren kennen.
Als we het al hebben over taal; deze mensen zoeken dus vaak op het probleem dat ze hebben. Hou er ook rekening mee dat zij een andere bewoording kunnen hebben voor hun probleem dan jij.
Onderzoek deze woorden.
Als voorbeeld:
Ik heb weinig traffic naar mijn website of ik heb weinig bezoek op mijn website of gewoon
ik heb te weinig klanten?
Woorden
Met welke woorden zoekt je ideale koude doelgroep naar zijn probleem?
In een warme doelgroep zitten mensen die nog niet echt weten wie je bent, maar ze hebben bijvoorbeeld een relatie met iemand die je kent. Iemand anders heeft ze bijvoorbeeld naar je doorverwezen, en deze partner ontvangt dan een bepaald bedrag van je als de klant instapt. Heel veel van mijn oude cursisten verwijzen andere ondernemers aan mij door en door het persoonlijke verhaal dat zij hebben, is de stap om klant bij mij te worden al sneller genomen.
Het vertrouwen ontstaat veel sneller.
Dit zijn ook mensen die je aantrekt via FB, LinkedIn of Instagram; je bereikt ze namelijk al met iets dat ze interesseert, daarom zijn ze je gaan volgen.
Ook dit is een warme doelgroep.
En dan je hete doelgroep. Het klinkt wat cru, een hete doelgroep. Tja, ik kan er geen andere naam voor geven. Dat zijn mensen die je nieuwsbrief lezen, je webinars bijwonen, je video’s bekijken, in een community zitten en deze mensen hebben wel al het vertrouwen om met jou samen te gaan werken.
Je kunt je doelgroep op verschillende manieren opwarmen
Probleem
Zo wordt een koude doelgroep getriggerd door zijn ‘probleem’. Hiermee trek je direct de aandacht.
Op de pagina waarop je weggever staat of je salespage begin je met het probleem in de kop van je tekst en kristalliseert de behoefte in de tekst uit.
Hij of zij is nog niet bekend met jouw product en dat is ook logisch. Zijn of haar probleem kent hij/zij natuurlijk wel, want daar loopt hij of zij al tijden mee rond en daar wil hij/zij graag mee geholpen worden.
Je warme doelgroep is zich bewust van de oplossing die hij of zij nodig heeft.
Ze kennen hun probleem en ze weten wat ze nodig hebben om het op te lossen. Daarnaast kennen ze je al of via via. Begin bij hem met de oplossing in je headline / kop van de tekst.
En die hete doelgroep? Die is zich bewust welk product hij of zij nodig heeft. Meestal is een gesprek, een webinar of een korte mail genoeg en stapt hij/zij direct bij je in.
Een voorbeeld van een salespage met de probleemstelling en één met de oplossing
Gratis online masterclass
Van 1 op 1 naar 1 op veel in slechts 4 stappen
Doe live mee vanaf je pc/ laptop
” />“. Binnenkort heb ik wel die eigen ruimte want we hebben inmiddels een geweldig huis gekocht. Overigens, dit huis hadden we nooit kunnen kopen als ik in loondienst was gebleven…
